SALEA223 复合销售成功之路

课程概述

大额采购合同通常对整个公司都会产生影响，所以有时必须由高层管理人员来作出决策。但高层管理人员总是不太容易接近，所以在高层管理人员层面开展销售活动是一项更为复杂的工作，即使那些技巧高超的销售人员也要全力以赴才能完成。本课程的目的就是向大家提供在高层管理人员开展销售活动的技巧。

课程对象

要在高层管理人员进行销售和现在必须争取或继续保有大客户的销售人员，以及希望面向高层管理人员进行销售的销售人员，负责培训原有或新任命的销售人员的销售经理。

预计学时

4.0小时

课程目标

通过人格影响别人

  明确认识主要人格类型的好处。

  区别内向型和外向型的人格类型。

  在特定的情境中对内向型和外向型做出正确回应。

  区别理性型和感性型的人格类型。

  明确在特定的情境中向这两种类型的人提供信息的最有效的方式。

  区别思考型和感觉型的人格类型。

  在特定的情境中展示这两种类型最看重的性格特点。

  在特定的情境中使用最有效的方法从判断型或感知型的人处得到有利的回应。

理解采购程序

  认识在复合销售中了解采购程序基本知识的重要性。

  明确复合销售中采购程序每一阶段所要求的主要技巧。

  明确面向高级管理人员的销售中哪些是对采购程序有主要影响的人。

  认识复合销售过程中进行决策的方法。

目的明确：有效的建议书

  了解做出有条理的销售建议书的好处。

  了解销售建议书的主要目标。

  按顺序排列正式的、有条理的销售建议书的主要组成部分。

  明确适合放在销售建议书中的内容。

  将提高销售建议书有效性的方法和这些方法的好处联系起来。