中国寿险业新发展阶段的人才策略

首先，我非常感谢大家能给予我这个机会在这里讲话，也感谢大家的参与。

虽然中国的寿险行业起源于200多年前，但却在近几年引入了个人代理人制度之后，中国寿险行业发生了翻天覆地的变化。在过去几年中，中国寿险业持续高速增长，为中国的经济发展做出了贡献；2004年以来，随着中国加入WTO，中国的寿险业全面向国际开放，世界级寿险公司带来了国际先进的理念和新的业务模式，中国的保险公司也开始按照国际规则运行。中央政府也为我们提供了国十条的建议，以推动保险业的进一步发展。至此，中国寿险业在经历了十多年的片面追求保费规模的快速发展阶段之后，开始重新反思原有的业务模式以及高速发展背后所带来的问题。

这些问题包括寿险业的专业化问题、短期利益和长期发展的问题等等。今天，大家在这里研讨的关于寿险人才发展议题，也是中国寿险业普遍关注的问题。标准普尔（Standard & Poors）在《中国保险业信用前瞻2005～2006》中指出，中国保险业在进入新的发展阶段之前，现在或未来可能面临四大挑战，其中位列第一位的就是“缺少有经验的管理人才”。在其最近发布的2006-2007版中也再次强调了这一挑战。

中国寿险业缺乏的是什麽样的人才？

寿险和产险具有不同特点。产险公司的总体成功更多地取决于他们的风险管理的能力，所以Underwriting（核保）是他们经营管理和获得利润的关键，而寿险公司则更多的依赖于其市场营销部门。营销和销售系统是否有效，公司如何为每一个客户提供服务，如何满足其需求，由于寿险公司有其独特的经营特点，我们最紧缺的方面之一就是营销和销售体系的人才。

近几年来，在人力资源上出现了非常强烈的招聘、培训和留存的竞争，寿险公司在营销和销售体系面临管理和业务人才的流失问题。寿险公司在市场开发方面，还是需要了解本地市场情况的、有经验的人才。所以，大家都感叹，寿险业人才缺乏的问题日益突出。而且在提升行业水准，服务客户和发展公司竞争优势上的最重要需求之一就是人才的招聘、培训和留存高素质的营销和销售人才。

中国寿险公司代理人制度在上述招聘、培训和留存方面存在质量问题。这会为公司带来严重的问题。低留存率带来大量的 “孤儿保单”，为消费者的继续缴费以及理赔带来了诸多的麻烦，同时也影响了寿险公司的形象。在推销保单的过程中，由于代理人缺乏必要的专业知识，对保单内容的理解不够明确，从而误导客户购买不适合的保险产品，严重地影响了寿险公司和寿险行业的公众形象。

这些负面的影响，使中国的寿险行业吸引不到优秀的业务人才加入到这个行业，一方面，寿险公司急需业务体系的人才，另一方面又优秀的业务体系的人才供给率又很低。因此，正如保监会的吴主席所说的，整个行业需要用创造性和创新性的方法来提高自我。

如何吸引营销和销售人才？

   每年都有大量的学生从学校毕业，也有很多人想重新择业。尽管存在大量的人才需求，但这些大学毕业生和重新择业人员却面临就业难的问题。另一方面，我们寿险公司却找不到优秀的人才，为什么？原因很简单，寿险业的形象，尤其是其营销地位无法吸引人才。很多人宁愿找不到工作，也不愿加入到寿险行业。这是世界上很多市场都发现过的问题。

    其实，寿险公司的营销工作，是大学生和重新择业人员很好的创业机会。公司如果能够建立起与以往不同的业务观念，就能建立起其竞争优势。这一业务观念就是寿险应当为人们的生活带来变化。我一直以来的信念就是：只要世界上存在对家庭的关爱，世界上就会存在对寿险的需求。这种观念的改变不需要投入成本，但是却需要公司恰当的培训和支持，在个人能力和公司获得提升、财富获得积累的同时，营销员还应能够为整个社会做出贡献，寿险是一个作为一个长期从事的事业，而不只是一份工作。这种观念的建立对于中国的寿险行业和总体经济发展都具有重要的意义。

所以，我们要通过寿险公司的努力，来改变寿险公司的形象，使社会大众重新认识寿险公司的价值和作用，使那些大学毕业生和其他人员在择业的时候，能够优先考虑寿险公司作为自己未来职业生涯的起点。

当然，形象的改变不是一天两天就能做到的，但是，只要我们从现在做起，从每一家寿险公司做起，我相信，在不久的将来，甚至可能在两三年后，我们的努力就会获得成果。

寿险公司对人才的要求

今天，大家在这里谈到关于寿险从业人员资格认证体系的建设问题，这样工作当然也很重要，但是，它并不是最终目的，而且考试或者资格认证只能证明具有一定的寿险专业知识和技能，而寿险公司对人才的要求是多方面的。

第一，人才必须有正确的目标。对于业务人才说，更应该知道其使命比佣金更为重要。

第二，有能力实现目标。他们必须既有专业能力又有管理能力。

第三，有意愿为寿险业做出贡献。中国的寿险业还处在成长初级阶段，我们需要有愿意为寿险公司发展做出贡献的人。

第四，要有高的道德标准。不能只为了自己个人的利益，而损害客户的利益和社会的利益。每一个人都要以很高的道德标准来要求自己，使自己服务的公司和寿险行业得到社会和大众的尊重。

寿险业务就是力图通过满足客户的需求，从而为他们的家庭和所关爱的人提供保障，为他们增加财富并为我们所承保的对象排除后顾之忧。

人才的培养需要大家的支持

寿险公司当然会有各种人才培养计划来支持发展。在太平洋寿险，我们从美国保德信金融集团获得海外专家提供的培训，并且把公司优秀的人才送到海外参加培训；我们也在国内首次引进了LOMA EDC培训课程和ROMA 寿险管理师等其他项目的培训。

但是寿险行业人才的培养不只是寿险公司的事情。大学、保监会、保险行业协会，保险业自身以及各种民间培训机构，也都积极参与了保险人才的培养，为中国寿险业的发展做出了很大的贡献。在此，我代表太平洋寿险公司，向保监会、行业协会、有关社会各界以及在座的各位所付出的努力表示感谢。

太平洋寿险在外资参股和开展战略合作之后，进入了新的发展阶段。太平洋寿险作为长期寿险保障的提供者，我们的每一位员工，将以“长期寿险保障”作为自己使命和战略的一部分，不仅为我们自己公司和客户创造不同，更重要的是，为中国寿险业的发展、为社会做出我们的贡献。正如我前面所说的，只要世界上存在对家庭的关爱，世界上就会存在对寿险的需求。

最后，再次感谢大家对太平洋寿险的支持，也希望大家能够一如既往地关心、爱护和支持太平洋寿险。

谢谢！