解决方案的实施和客户增长
认识到在长期客户关系发展中执行阶段和过度阶段的重要性。
选择客户在方案执行中经历的各个阶段。
明确在方案执行中处理客户热情跌落的策略。
选择在方案实施后进入到客户成长的策略。
客户关系方面的质量改进
认识到在加强长期客户关系方面实施客户价值程序的好处。
明确在一个典型客户价值进程地图中的几个阶段。
选择为明确客户期望而需要采取的活动。
明确改善客户价值程序的技巧。
顾问式销售在关系建立中的作用
认识到发展长期关系的咨询销售的重要性
在咨询销售中的策略问题解决的步骤排序。
选择客户希望销售人员的特性。
将咨询销售人员的角色与每一个角色的描述相匹配。
建立长期联盟
认识到在长期联盟对于买卖双方的商业利益。
明确客户希望与供应商联盟的主要原因。
选择成功的销售人员使用的与客户建立联盟的战术。
选择销售人员为了发展与客户的长期联盟所必须付出的努力。
