影响客户选择解决方案的标准
认识到介入客户购买决策阶段的重要性。
选出一个公司从发现问题过渡到具体制定方案的一些标志性行为。
明确决策过程中制定方案阶段的目标。
选择销售人员可以采取的来影响客户选择标准的行动。
树立自己的特色
认识到针对客户的需求树立自己的特色对于敦促客户购买的价值。
选择目标化特色的特性。
将两类特色同例子匹配。
选择策略来强化模糊的特色。
预防客户异议
认识到预防客户异议，而不是简单地在高额销售中处理客户异议的重要性。
选择减少或预防客户异议的方法。
明确在大额销售中，客户对于过度的产品特色呈现或没有重点的利益陈述最可能的反映。
在决策过程的各个阶段如何最好地将产品的特色和利益相匹配。
常见的买方焦虑
认识到控制买方焦虑情绪的重要性。
明确在大型销售的购买决策中，客户所经历的常见焦虑。
选择购买过程中焦虑控制阶段的战略性目标。
明确当客户接近购买关头的时候控制买方焦虑的方法。
