“大客户销售”证书培训课程(CERT 5)
课程目的：
提供在高层管理人员开展销售活动的技巧：如进行销售准备、销售演示、实现双赢谈判，讲授在面对面的主管级销售中为获得成功所需要进行的分析和计划的流程，以练就大客户专业销售高手。
课程对象：
开拓大客户、负责高层销售的人员；负责指导高级销售人员的销售经理。
授课方式：
"多媒体网络课程18课时
^网络同步讲座3课时
总计21课时
学习时间：
三个月
课程收益：
ü了解有关高层销售人员最初阶段的情况，以及如何为随后的会面和谈判做最好的准备；
ü学会计划一个高层管理级别的呈现和提高呈现的质量；
ü学会在销售中如何正确运用相关策略以确保谈判达成双赢结果；
ü学习在高层管理人员开展销售活动的技巧；
ü认识到如何在面对面的主管级销售中，进行成功的客户分析和竞争分析，制定策略并对销售过程进行规划；
证书颁发：
学完全部课程，并通过考核的学员，将获得由复旦大学太平洋金融学院颁发的《“大客户销售”培训证书》。
“大客户销售”证书课程主要内容
【成功基础】
þ高层销售前期准备
高层销售时做自我准备的好处
销售人员三个角色及相关行为
整合专业知识领域
全面开发和调研的价值
使用转化率统计预测销售
þ复合销售成功之路
认识主要人格类型
通过人格影响别人
理解采购程序
复合销售过程中的决策方法
有效的建议书
【方案沟通】
þ方案呈现
计划一个高层管理级别的呈现
提高高层管理级别呈现的质量
沟通的要素积极效果最大化
紧密而有效的团队呈现
þ双赢谈判法
销售谈判的原则
增强对谈判进程和结果的控制力
建立相互尊重与信赖的关系
谈判战略和战术
【战略规划】
þ战略规划
客户分析和竞争分析
判断竞争优势所在
制定策略、销售规划
销售工作的过程管理
^ 网络同步讲座
必修主题：大客户销售策略
课程考核：
1. 课程学习记录;
2. 课程论坛发言、学习测试。考核比重占50％；
3. 课程相关主题论文一篇，1500字以上。考核比重占50％；
