“成功销售”证书培训课程(CERT 4)

课程目的：

帮助学习者增强销售沟通、双赢谈判能力，提高其服务大客户、为客户提供增值咨询和服务的能力，从而取得更高水准的业绩。

课程对象：

有意于综合提升销售理念、意识和技能的销售人员

授课方式：

"多媒体网络课程 19.5课时

^网络同步讲座6课时

  总计25.5课时

学习时间：

三个月

课程收益：

ü认识到培养自我意识、人格魅力和高级沟通技巧的重要价值，获得领先优势；

ü认识到视觉、听觉、知觉三种交流表达系统，针对客户的水平进行沟通；

ü理解客户的非言语行为和客户想法，选择与客户沟通的正确方法，配合客户的行为以提升销售业绩；

ü学会识别各类不同的谈判风格，审时度势灵活运用谈判技巧运用；

ü能够进行准确分析大客户采购程序、需求决策、支付能力和购买心理和行为，进行有的放矢的大客户销售；

ü了解增值销售的含义，学习实施八种增值销售策略；

ü明确如何制定潜在客户开发计划并逐步实施；

ü了解客户关系管理实践的各个主要环节以及企业CRM实施失败的原因。

证书颁发：

学完全部课程，并通过考核的学员，将获得由复旦大学太平洋金融学院颁发的《“成功销售”培训证书》。

第一部分：“成功销售”系列课程共涵盖4个门类、9个主题，共计24课时：

【高级销售沟通】

【双赢谈判】

【大客户营销】

【客户关系】

高级销售沟通一

谈判流程

大客户销售

扩大客户群

高级销售沟通二

谈判技巧

大客户管理

客户关系管理

增值销售技巧

课程主题详细内容介绍：

【高级销售沟通】

þ 高级销售沟通一

培养自我意识、人格魅力的重要价值

领先优势所必需的个人品质

三种交流表达系统

针对客户的水平进行沟通

配合客户的行为以提升销售业绩

þ 高级销售沟通二

理解客户的非言语行为

更多地理解客户想法

选择与客户沟通的正确方法

四种不同类型风格的客户

配合客户的行为方式

【大客户销售】

þ 谈判流程

谈判的构成要素和基本原则

谈判中的合作与竞争

识别各类不同的谈判风格

了解金三角谈判模式

如何调解冲突、打破僵局

了解暗示谈判成交的信号

þ 谈判技巧

谈判拒绝技巧

谈判僵局处理技巧

应对不同谈判者的技巧

“试探气球”法

“吹毛求疵”法

“投石问路”法

“先斩后奏”法

【双赢谈判】

þ 大客户销售

大客户采购程序分析

三种典型的购买类型

掌握大客户需求决策分析

大客户的支付能力分析

大客户购买心理和行为分析

销售战略中的大客户计划

þ 大客户管理

大客户管理的涵义及其意义

大客户管理发展模型及其阶段

大客户管理的实施

大客户管理的环境

如何确定大客户

客户概念及识别方法

þ 增值销售技巧

增值销售的含义

增值型销售人员和企业的特征

瞄准策略和渗透策略

客户化策略和定位策略

差异化策略和展示策略

服务策略和持续影响策略

【客户关系】

þ 扩大客户群

为扩展客户群进行计划

制定潜在客户开发计划

成功地给潜在客户打电话

与潜在客户建立良好关系

þ 客户关系管理

CRM应用的四个基本功能模块

客户关系管理实践的主要环节

企业CRM实施失败的原因

CRM项目的确立

CRM项目的实施

第二部分：“成功销售”—突破销售瓶颈同步网络讲座2次，共6个课时：

^ 网络同步讲座

必修主题一  营销特训营 

必修主题二  大客户销售策略 

课程考核：

1.       课程学习记录;

2.       课程论坛发言、学习测试。考核比重占50％；

3.       课程相关主题论文一篇，1500字以上。考核比重占50％；